Warum floppen manche Werbebriefe?

Warum floppen manche Werbebriefe?

Angenommen, ein Unternehmen möchte neue Kunden ansprechen. Zu diesem Zweck hat es professionelle Werbebriefe mit aussagekräftigen Inhalten und einem ansprechenden Design erstellt. Nach dem Versand wartet es gespannt auf Antworten. Doch die Rückmeldungen bleiben aus. Natürlich könnte das Unternehmen daraufhin ernüchtert für sich das Fazit ziehen, dass Werbebriefe ohnehin nichts bringen und im digitalen Zeitalter einfach nicht mehr funktionieren.

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Warum floppen manche Werbebriefe

Also sollte das Unternehmen sein Geld künftig besser in andere Werbemaßnahmen investieren. Sinnvoller wäre aber, zu analysieren, warum die Aktion nicht erfolgreich war. Hat das Unternehmen herausgefunden, was den fehlenden Rücklauf verursacht hat, weiß es, was es beim nächsten Mal anders machen sollte.

Warum floppen manche Werbebriefe?

Es kann sein, dass externe Gründe dem Erfolg des Werbebriefes entgegenstanden. Bewirbt das Unternehmen zum Beispiel ein Produkt und wird ein Tag nach dem Versand von einer renommierten Stelle ein Testbericht veröffentlicht, der vor den gesundheitlichen Gefahren solcher Produkte warnt, wird der Werbebrief natürlich nicht besonders erfolgreich sein.

Gleiches gilt, wenn das Unternehmen Werbung für ein Anlageprodukt macht, das auf Aktien basiert, und sich kurz darauf etwas ereignet, was die Börsenkurse abstürzen lässt. Auch dann war der Zeitpunkt für einen Werbebrief mit hohem Rücklauf denkbar ungünstig.

Solche Fehler können passieren. Und wenn die äußeren Umstände nicht mitspielen und weder beeinflussbare noch vorhersehbare Dinge geschehen, hat das Unternehmen unverschuldet Pech gehabt.

Weit häufiger floppen Werbebriefe aber, weil das Unternehmen sie ins Blaue hinein verschickt, ohne vorher vernünftige Recherchen anzustellen. Denn ein erfolgreiches Direktmarketing setzt voraus, dass das Unternehmen zwei Dinge sehr genau kennt. Das sind zum einen seine Zielgruppe und zum anderen der Markt.

Natürlich spielen bei Werbebriefen noch viele andere Faktoren eine Rolle. Hochwertige Inhalte, ein kreatives und ansprechendes Design oder der passende Zeitpunkt zum Beispiel. Doch selbst der beste Werbebrief nützt wenig, wenn die Werbebotschaft die falsche Zielgruppe erreicht oder einfach kein Bedarf an dem beworbenen Produkt besteht.

Welche Fragen sollte das Unternehmen vor dem Versand von Werbebriefen klären?

Optimal ist, wenn das Unternehmen vor der Werbebrief-Aktion umfangreiche Marktforschung betreibt. Wer interessiert sich für das Produkt? Welche Erwartungen und Ansprüche haben potenzielle Käufer? Wie viel Geld würden sie ausgeben? Solche und ähnliche Dinge kann die Marktforschung klären.

Allerdings ist Marktforschung teuer und oft haben nur große Unternehmen das notwendige Budget, um ein Institut zu beauftragen. Andererseits können auch kleine und mittlere Unternehmen die Zielgruppen und den Markt analysieren, wenn sie systematisch vorgehen und realistisch denken.

Dabei helfen folgende Fragen:

       Besteht tatsächlich Bedarf an dem Produkt?

       Ist der Bedarf groß genug für eine erfolgreiche Vermarktung?

       Sind bereits vergleichbare Produkte auf dem Markt?

       Wie wettbewerbsfähig ist das Produkt? Wie schneidet es in Sachen Qualität, Ausstattung und Preis ab? Was unterscheidet es von den Konkurrenzprodukten? An welchen Stellen ist es besser, worin schlechter?

       Verstehen Kunden auf Anhieb, welchen Nutzen sie von dem Produkt haben?

       Wie hoch sollte der Preis maximal sein?

       Auf welche Vertriebswege setzt die Konkurrenz?

Viele Werbekampagnen scheitern daran, dass das eigene Produkt falsch eingeschätzt wird. Die Begeisterung für das Produkt und seine Vorteile ist so groß, dass übersehen wird, dass Dritte womöglich eine ganz andere Sichtweise haben und vor allem erst noch davon überzeugt werden müssen.

Es kann gut sein, dass das Unternehmen bei seiner Analyse feststellt, dass der Bedarf an dem Produkt in seiner jetzigen Form zu klein ist. Oder dass es bereits zu viele ähnliche Produkte gibt und der Markt deshalb satt ist. Diese Erkenntnis mag zwar schmerzhaft sein, ist aber trotzdem wichtig und hilfreich.

Denn das Unternehmen weiß dadurch, dass es sein Produkt anpassen muss, wenn es dieses erfolgreich verkaufen will. Außerdem spart es sich den Aufwand und die Kosten für Werbebriefe, die aktuell aus den genannten Gründen vermutlich floppen würden.

Ein Werbebrief ist kein Wundermittel!

Zweifelsohne eröffnet ein Werbebrief eine hervorragende Möglichkeit, um schnell Anfragen zu generieren und die Verkaufszahlen anzukurbeln. Aber über Zauberkünste verfügt auch ein Werbebrief nicht.

Ist ein Produkt sehr neu auf dem Markt, ist es erklärungsbedürftig oder ist das Unternehmen noch recht unbekannt, wird ein einziger Werbebrief nicht zum großen Durchbruch verhelfen.

Gerade am Anfang kann durchaus eine Überlegung wert sein, einen professionellen Werbetexter zu engagieren. Seine Arbeit dauert zwar und kostet Geld. Aber er hat das notwendige Knowhow, um einen griffigen und überzeugenden Text zu verfassen, der die Zielgruppe und den Markt berücksichtigt. Und ein derart gestalteter, hochwertiger Werbetext ist fast immer erfolgreich.

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Hier schreiben Carmen Dutzke, Geschäftsinhaberin Druck-, Copy- und Bastelzubehör Shops, Heinrich Bartels, Rechtsberater, sowie Ferya & Christian Gülcan, Unternehmer (B2B, B2C, Erfahrung Schriftverkehr), Künstler, Redakteur/in und Betreiber/in dieser Seite und Youtuberin Sevilart (Bastel- & Dekovideos). Neben Anleitungen und Informationen zu sämtlichen Arbeiten mit Papier, geben wir Basteltipps und Vorlagen für Briefe zu Behörden, Verträgen und was noch so im Schriftverkehr anfällt. Die Inhalte des Informationsangebots z.B. Vorlagen, stellen keine Rechtsberatung dar, somit ersetzen die Inhalte auch keine rechtliche Beratung.

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